Los fabricantes chinos de vehículos eléctricos (EV) se enfrentan al desafío de ganarse a los consumidores europeos que no están familiarizados con sus marcas y son escépticos sobre su calidad y confiabilidad. A diferencia de los fabricantes de automóviles europeos que han avanzado hacia las ventas directas, los fabricantes chinos de vehículos eléctricos como BYD, Xpeng y Great Wall Motor están apostando por el modelo de concesionario tradicional. Creen que establecer redes sólidas de ventas y servicios a través de concesionarios les ayudará a ganar la confianza y la reputación que necesitan para competir con marcas establecidas.
Según Daniel Kirchert, director de la consultora de movilidad eléctrica Noyo, la falta de reconocimiento de la marca es un obstáculo importante para los fabricantes de automóviles chinos en Europa. Necesitan convencer a los consumidores europeos de que sus automóviles están a la par de los de Tesla, pero a un precio más asequible. Actualmente, los fabricantes chinos de vehículos eléctricos sólo han logrado captar una pequeña proporción (5. 6%) del mercado europeo de coches puramente eléctricos e híbridos. La mayoría de estas ventas provienen de MG Motor, una marca asociada más con su herencia británica que con su propiedad china.
El éxito o el fracaso de las marcas chinas de vehículos eléctricos en Europa dependerá de su capacidad para convencer a los consumidores de que se desvíen de fabricantes de automóviles bien establecidos como Volkswagen, Renault y BMW. Creen que los concesionarios de automóviles tradicionales desempeñan un papel crucial a la hora de establecer relaciones con los clientes y generar confianza. Xpeng Inc. El director de Alemania, Markus Schrick, destacó la importancia de los concesionarios como imagen de su marca.
Las tensiones políticas entre China y la Unión Europea podrían complicar aún más las cosas para los fabricantes chinos de vehículos eléctricos. La UE ha iniciado una investigación sobre el apoyo estatal de China a su industria de vehículos eléctricos, lo que podría dar lugar a nuevos aranceles sobre las importaciones de vehículos eléctricos chinos. Esto podría poner en peligro su ventaja competitiva y hacer que la construcción de relaciones sólidas con los concesionarios sea aún más crucial.
BYD, el mayor fabricante de automóviles de China, ingresó al mercado europeo a través de Noruega en 2021, y su modelo Atto 3 se convirtió en el vehículo eléctrico más vendido en Suecia en julio. Sin embargo, su presencia en Alemania, el mercado automovilístico más grande de Europa, todavía es limitada, con sólo 15 concesionarios. BYD tiene como objetivo ampliar su presencia en Alemania y establecer una presencia a nivel nacional. Para aumentar el conocimiento de la marca, la empresa se ha asociado con la empresa de alquiler Sixt para proporcionar 100.000 vehículos eléctricos hasta 2028 y ya ha abierto 150 tiendas en toda Europa. Sin embargo, siguen centrados en construir una red de distribución a través de los concesionarios de automóviles tradicionales.
Del mismo modo, Great Wall Motor Co. , que planea producir el nuevo Mini Cooper eléctrico con BMW, se ha asociado con Emil Frey, el grupo de concesionarios de automóviles más grande de la UE, para distribuir sus automóviles Ora y Wey. Xpeng también sigue este modelo para vender su sedán P7 y su SUV G9, con el objetivo de tener hasta 20 concesionarios para finales de este año y duplicar ese número para 2024.
La marca china MG, propiedad de SAIC Motor Corp. , ya ha establecido una fuerte presencia en Europa con más de 100.000 vehículos vendidos el año pasado y más de 800 puntos de distribución en concesionarios de automóviles locales en toda Europa y el Reino Unido.
Si bien Europa ha visto algunos recién llegados exitosos en el pasado, como Toyota y Hyundai, que lentamente ganaron participación de mercado sin representar una amenaza significativa para las marcas establecidas, el cambio hacia los vehículos eléctricos promete oportunidades sin precedentes para los nuevos participantes. El éxito de Tesla ha demostrado que los consumidores están abiertos a marcas alternativas. Sin embargo, queda por ver si las marcas chinas de vehículos eléctricos pueden igualar la destreza de marketing de Elon Musk. Con la sólida posición de China en la cadena de suministro de baterías, está bien posicionada para aumentar su participación de mercado.
Los recién llegados chinos también ofrecen opciones de propiedad flexibles, como las suscripciones mensuales de Lynk & Co, para atraer a los compradores. A pesar del cambio de la industria hacia las ventas en línea, los concesionarios de automóviles tradicionales siguen siendo fundamentales debido a sus relaciones y servicios con los clientes. Sin embargo, el número de concesionarios de automóviles en Alemania se ha ido reduciendo y la consolidación de la industria podría plantear riesgos tanto para los concesionarios como para los fabricantes chinos de vehículos eléctricos.
La posición de las marcas chinas de vehículos eléctricos dentro de unos años dependerá de los próximos años. La participación de mercado al final de la década podría oscilar entre el 5% y el 20%. Recrear el éxito de Tesla será un desafío, pero no imposible, según los analistas. La presencia y el éxito de las marcas chinas de vehículos eléctricos en Europa seguirán evolucionando en los próximos años.