Chińscy producenci pojazdów elektrycznych (EV) stoją przed wyzwaniem pozyskania europejskich konsumentów, którzy nie znają ich marek i są sceptyczni co do ich jakości i niezawodności. W przeciwieństwie do europejskich producentów samochodów, którzy przeszli w kierunku sprzedaży bezpośredniej, chińscy producenci pojazdów elektrycznych, tacy jak BYD, Xpeng i Great Wall Motor, stawiają na tradycyjny model dealerski. Wierzą, że utworzenie silnych sieci sprzedaży i usług za pośrednictwem dealerów pomoże im zdobyć zaufanie i reputację, których potrzebują, aby konkurować z uznanymi markami.
Według Daniela Kircherta, szefa firmy konsultingowej Noyo w dziedzinie e-mobilności, brak rozpoznawalności marki stanowi poważną przeszkodę dla chińskich producentów samochodów w Europie. Muszą przekonać europejskich konsumentów, że ich samochody dorównują samochodom takim jak Tesla, ale są dostępne w bardziej przystępnej cenie. Obecnie chińskim producentom pojazdów elektrycznych udało się zdobyć jedynie niewielki udział (5. 6%) europejskiego rynku samochodów czysto elektrycznych i hybrydowych. Większość tej sprzedaży pochodziła od MG Motor, marki kojarzonej bardziej z brytyjskim dziedzictwem niż z chińską własnością.
Sukces lub porażka chińskich marek pojazdów elektrycznych w Europie będzie zależeć od ich zdolności do przekonania konsumentów do odejścia od uznanych producentów samochodów, takich jak Volkswagen, Renault i BMW. Wierzą, że tradycyjne salony samochodowe odgrywają kluczową rolę w nawiązywaniu relacji z klientami i budowaniu zaufania. Xpeng Inc. menadżer firmy na Niemcy, Markus Schrick, podkreślił znaczenie dealerów jako twarzy ich marki.
Napięcia polityczne między Chinami a Unią Europejską mogą jeszcze bardziej skomplikować sytuację chińskich producentów pojazdów elektrycznych. UE wszczęła dochodzenie w sprawie wsparcia państwa dla przemysłu pojazdów elektrycznych przez Chiny, co może doprowadzić do nowych ceł na import chińskich pojazdów elektrycznych. Może to zagrozić ich przewadze konkurencyjnej i sprawić, że budowanie silnych relacji z dealerami stanie się jeszcze ważniejsze.
BYD, największy chiński producent samochodów, wszedł na rynek europejski przez Norwegię w 2021 roku, a jego model Atto 3 stał się w lipcu najlepiej sprzedającym się pojazdem elektrycznym w Szwecji. Jednak jego obecność w Niemczech, największym rynku samochodowym w Europie, jest nadal ograniczona i obejmuje jedynie 15 lokalizacji dealerskich. BYD zamierza rozszerzyć swój zasięg w Niemczech i zaistnieć na terenie całego kraju. Aby zwiększyć świadomość marki, firma nawiązała współpracę z wypożyczalnią Sixt, która ma dostarczyć 100 000 pojazdów elektrycznych do 2028 r. i otworzyła już 150 sklepów w całej Europie. Pozostają jednak skupieni na budowaniu sieci dystrybucji za pośrednictwem tradycyjnych dealerów samochodowych.
Podobnie Great Wall Motor Co. , która planuje produkować nowego elektrycznego Mini Coopera wspólnie z BMW, nawiązała współpracę z Emilem Freyem, największą grupą dealerów samochodowych w UE, w celu dystrybucji samochodów Ora i Wey. Xpeng również podąża za tym modelem, sprzedając sedana P7 i SUV-a G9, a do końca tego roku planuje mieć do 20 salonów i podwoić tę liczbę do 2024 roku.
Chińska marka MG, której właścicielem jest SAIC Motor Corp. , ugruntowała już swoją silną pozycję w Europie, sprzedając w ubiegłym roku ponad 100 000 pojazdów i posiadając ponad 800 punktów dystrybucji u lokalnych dealerów samochodowych w Europie i Wielkiej Brytanii.
Chociaż w przeszłości w Europie pojawiło się kilku nowicjuszy, którzy odnieśli sukces, takich jak Toyota i Hyundai, które powoli zyskiwały udział w rynku, nie stwarzając znaczącego zagrożenia dla uznanych marek, przejście na pojazdy elektryczne zapewnia nowym uczestnikom rynku niespotykane dotąd możliwości. Sukces Tesli pokazał, że konsumenci są otwarci na alternatywne marki. Jednak okaże się, czy chińskie marki pojazdów elektrycznych będą w stanie dorównać umiejętnościom marketingowym Elona Muska. Dzięki silnej pozycji Chin w łańcuchu dostaw akumulatorów są one dobrze przygotowane do zwiększenia swojego udziału w rynku.
Chińscy nowi gracze oferują także elastyczne opcje własności, takie jak miesięczne subskrypcje Lynk & Co, aby zachęcić kupujących. Pomimo przejścia branży w stronę sprzedaży internetowej, tradycyjne salony samochodowe pozostają w centrum uwagi ze względu na relacje z klientami i usługi. Jednak liczba dealerów samochodów w Niemczech maleje, a konsolidacja w branży może stwarzać ryzyko zarówno dla dealerów, jak i chińskich producentów pojazdów elektrycznych.
To, gdzie chińskie marki pojazdów elektrycznych będą się znajdować za kilka lat, będzie zależeć od kolejnych kilku lat. Udział w rynku do końca dekady może wynosić od 5% do 20%. Zdaniem analityków odtworzenie sukcesu Tesli będzie wyzwaniem, ale nie niemożliwym. W nadchodzących latach obecność i sukces chińskich marek pojazdów elektrycznych w Europie będzie nadal ewoluować.