Sam's Club, la cadena de almacenes de membresía propiedad de Walmart, experimentó recientemente una transformación significativa en su estrategia para competir con su mayor rival, Costco. Dirigida por la directora ejecutiva Kath McLay, la compañía está cambiando su enfoque de atender principalmente a pequeñas y medianas empresas para dirigirse a compradores más exclusivos. Este movimiento incluye optimizar su variedad de productos e invertir en productos de mayor calidad, reflejando el enfoque de Costco. Al atraer a hogares con un ingreso promedio de más de $100,000, Sam's Club tiene como objetivo aumentar su base de clientes e impulsar el crecimiento.
Los esfuerzos parecen estar dando sus frutos, ya que Sam's Club ha obtenido resultados positivos en los últimos trimestres. Ha superado a Costco en crecimiento de ventas en tiendas abiertas durante al menos un año, lo que sugiere ganancias de participación de mercado. Este cambio ha llamado la atención de los analistas, quienes como resultado han elevado su precio objetivo en Walmart.
La pandemia ha influido en el éxito de clubes de almacenes como Sam's Club y Costco. Con consumidores que buscan valor y surtidos limitados, estos minoristas han sido menos vulnerables a la competencia en línea. Sam's Club también aprovechó el factor de conveniencia, implementando la recogida en la acera para satisfacer las necesidades de los clientes que preferían experiencias de compra rápidas y fáciles.
La tecnología ha sido otra área de enfoque para Sam's Club. Su función Scan & Go permite a los compradores utilizar la aplicación de la empresa para realizar compras en la tienda sin tener que esperar en largas colas para pagar. Si bien Sam's Club ha adoptado esta tecnología, Costco aún tiene que ofrecer un servicio comparable, lo que le da a Sam's Club una ventaja potencial.
Además de la comodidad y la tecnología, Sam's Club ha renovado su selección de productos. La empresa realizó una investigación exhaustiva, escuchó los comentarios de los clientes y simplificó sus ofertas. Redujo los artículos comestibles en un 15 % y aumentó su enfoque en la calidad con su propia marca, Member's Mark, similar a Kirkland Signature de Costco. Sam's Club ha invertido más para mejorar la calidad de los productos y ha eliminado artículos que no cumplían con sus estándares.
Aunque Sam's Club ha ganado terreno en términos de crecimiento de ventas, se ha quedado atrás de Costco en rentabilidad. Una reducción en la demanda de los consumidores de productos discrecionales durante la pandemia condujo a una disminución en los ingresos operativos. Sin embargo, McLay confía en que la empresa se recuperará y restaurará su margen operativo a niveles normales.
A medida que Sam's Club expande su presencia al abrir nuevas ubicaciones, es probable que se intensifique la competencia con Costco. Si bien las dos compañías no se superponen en todos los mercados, se enfrentarán cada vez más a medida que Sam's Club agregue alrededor de 30 tiendas nuevas en los próximos años. Costco también se ha estado expandiendo de manera constante, y el competidor más pequeño BJ's Wholesale Club está avanzando hacia los bastiones de Sam's Club.
McLay cree que Walmart está bien equipado para competir, y enfatiza la importancia del posicionamiento de precios y la voluntad de los consumidores de realizar compras cruzadas en diferentes clubes de almacenes. El éxito reciente de Sam's Club y sus esfuerzos por parecerse más a Costco indican un futuro prometedor para la empresa en el panorama minorista altamente competitivo.