Sam's Club, sieć magazynów członkowskich należąca do Walmart, przeszła ostatnio znaczącą transformację w swojej strategii konkurowania z największym rywalem, firmą Costco. Kierowana przez CEO Kath McLay, firma przenosi punkt ciężkości z cateringu głównie na małe i średnie firmy, aby dotrzeć do bardziej ekskluzywnych klientów. Posunięcie to obejmuje usprawnienie asortymentu produktów i inwestowanie w towary wyższej jakości, odzwierciedlając podejście Costco. Odwołując się do gospodarstw domowych o średnim dochodzie powyżej 100 000 USD, Sam's Club ma na celu zwiększenie bazy klientów i przyspieszenie wzrostu.
Wysiłki wydają się opłacać, ponieważ Sam's Club odnotował pozytywne wyniki w ostatnich kwartałach. Wyprzedził Costco we wzroście sprzedaży w sklepach otwartych od co najmniej roku, co sugeruje wzrost udziału w rynku. Ta zmiana przyciągnęła uwagę analityków, którzy w rezultacie podnieśli cenę docelową Walmart.
Pandemia odegrała rolę w sukcesie klubów magazynowych, takich jak Sam's Club i Costco. Ponieważ konsumenci poszukują wartości i ograniczonego asortymentu, detaliści ci są mniej podatni na konkurencję internetową. Sam's Club wykorzystał również czynnik wygody, wprowadzając odbiór przy krawężniku, aby zaspokoić potrzeby klientów, którzy preferują szybkie i łatwe zakupy.
Technologia to kolejny obszar zainteresowania Sam's Club. Jego funkcja Scan & Go umożliwia kupującym korzystanie z firmowej aplikacji do robienia zakupów w sklepie bez czekania w długich kolejkach do kasy. Podczas gdy Sam's Club wdrożył tę technologię, Costco musi jeszcze zaoferować porównywalną usługę, co daje Sam's Club potencjalną przewagę.
Oprócz wygody i technologii Sam's Club zmienił swoją ofertę towarów. Firma przeprowadziła szeroko zakrojone badania, słuchając opinii klientów i usprawniając swoją ofertę. Zmniejszyła liczbę artykułów spożywczych o 15% i zwiększyła nacisk na jakość dzięki własnej marce Member's Mark, podobnej do Kirkland Signature firmy Costco. Sam's Club zainwestował więcej w poprawę jakości produktów i wyeliminował przedmioty, które nie spełniały jego standardów.
Chociaż Sam's Club zyskał na popularności pod względem wzrostu sprzedaży, pozostaje w tyle za Costco pod względem rentowności. Ograniczenie popytu konsumpcyjnego na produkty uznaniowe w okresie pandemii doprowadziło do spadku przychodów operacyjnych. McLay jest jednak przekonany, że firma odbije się i przywróci marżę operacyjną do normalnego poziomu.
Ponieważ Sam's Club rozszerza swój zasięg, otwierając nowe lokalizacje, konkurencja z Costco prawdopodobnie się nasili. Chociaż te dwie firmy nie pokrywają się na wszystkich rynkach, będą coraz częściej ze sobą konkurować, ponieważ Sam's Club doda około 30 nowych sklepów w nadchodzących latach. Costco również stale się rozwija, a mniejszy konkurent BJ's Wholesale Club pcha się do bastionów Sam's Club.
McLay uważa, że Walmart jest dobrze przygotowany do konkurowania, podkreślając znaczenie pozycjonowania cenowego i chęci konsumentów do zakupów krzyżowych w różnych magazynach. Niedawny sukces Sam's Club i jego starania, by upodobnić się do Costco, wskazują na obiecującą przyszłość dla firmy w wysoce konkurencyjnym środowisku detalicznym.