Sam's Club, רשת מחסני החברות בבעלות Walmart, עברה לאחרונה מהפך משמעותי באסטרטגיה שלה להתחרות ביריבתה הגדולה ביותר, Costco. בראשות המנכ"ל Kath McLay, החברה מעבירה את המיקוד שלה מקייטרינג בעיקר לעסקים קטנים ובינוניים למיקוד לקונים יוקרתיים יותר. מהלך זה כולל ייעול מבחר המוצרים שלה והשקעה בסחורות באיכות גבוהה יותר, המשקף את הגישה של קוסטקו. על ידי פנייה למשקי בית עם הכנסה ממוצעת מעל 100,000 דולר, Sam's Club שואפת להגדיל את בסיס הלקוחות שלה ולהניע צמיחה.
נראה שהמאמצים משתלמים, מכיוון שהמועדון של סאם ראה תוצאות חיוביות ברבעונים האחרונים. היא גברה על קוסטקו בגידול המכירות בחנויות הפתוחות במשך שנה לפחות, מה שמרמז על עלייה בנתח השוק. המהפך הזה משך את תשומת לבם של אנליסטים, שהעלו את יעד המחיר שלהם בוולמארט כתוצאה מכך.
המגיפה מילאה תפקיד בהצלחתם של מועדוני מחסנים כמו Sam's Club ו-Costco. עם צרכנים המחפשים ערך ומבחר מוגבל, קמעונאים אלה היו פחות פגיעים לתחרות מקוונת. Sam's Club גם ניצל את גורם הנוחות, והפעיל איסוף על המדרכה כדי לענות על הצרכים של לקוחות שהעדיפו חוויות קניות מהירות וקלות.
טכנולוגיה הייתה תחום מיקוד נוסף עבור המועדון של סם. תכונת ה-Scan & Go שלו מאפשרת לקונים להשתמש באפליקציה של החברה כדי לבצע רכישות בחנות מבלי להמתין בתורים ארוכים לקופה. בעוד ש-Sam's Club אימצה את הטכנולוגיה הזו, קוסטקו עדיין לא הציעה שירות דומה, מה שנותן ל-Sam's Club יתרון פוטנציאלי.
בנוסף לנוחות ולטכנולוגיה, Sam's Club שיפץ את מבחר הסחורות שלו. החברה ערכה מחקר מקיף, הקשיבה למשוב מלקוחות וייעלה את ההיצע שלה. היא הפחיתה את מוצרי המכולת ב-15% והגדילה את המיקוד שלה באיכות עם המותג שלה, Member's Mark, בדומה ל-Kirkland Signature של Costco. סאם קלאב השקיעה יותר כדי לשפר את איכות המוצרים וביטלה פריטים שלא עמדו בסטנדרטים שלה.
למרות ש-Sam's Club צבר מקום במונחים של צמיחה במכירות, הוא נגרר אחרי קוסטקו ברווחיות. ירידה בביקוש הצרכני למוצרים שיקול דעת במהלך המגיפה הובילה לירידה ברווח התפעולי. עם זאת, מקליי בטוחה שהחברה תתאושש ותחזיר את המרווח התפעולי שלה לרמות נורמליות.
ככל שהמועדון של סאם מרחיב את טביעת הרגל שלו על ידי פתיחת מיקומים חדשים, התחרות עם קוסטקו צפויה להחריף. בעוד ששתי החברות אינן חופפות בכל השווקים, הן ילכו יותר ויותר ראש בראש מכיוון ש-Sam's Club יוסיף כ-30 חנויות חדשות בשנים הקרובות. קוסטקו גם מתרחבת בהתמדה, והמתחרה הקטן יותר BJ's Wholesale Club דוחפת למעוזי המועדון של Sam.
McLay מאמין שוולמארט מצוידת היטב להתחרות, תוך שימת דגש על החשיבות של מיצוב המחירים והנכונות של צרכנים לעשות קניות בחנויות שונות במועדוני מחסנים שונים. ההצלחה האחרונה של Sam's Club והמאמצים שלה להפוך ליותר דומה לקוסטקו מצביעים על עתיד מבטיח לחברה בנוף הקמעונאי התחרותי ביותר.