O Sam's Club, rede de armazéns para membros do Walmart, passou recentemente por uma transformação significativa em sua estratégia para competir com sua maior rival, a Costco. Liderada pelo CEO Kath McLay, a empresa está mudando seu foco de atender principalmente a pequenas e médias empresas para atingir compradores mais sofisticados. Esse movimento inclui simplificar sua variedade de produtos e investir em produtos de maior qualidade, refletindo a abordagem da Costco. Ao atrair famílias com renda média superior a US$ 100.000, o Sam's Club pretende aumentar sua base de clientes e impulsionar o crescimento.
Os esforços parecem estar valendo a pena, já que o Sam's Club obteve resultados positivos nos últimos trimestres. Ultrapassou a Costco em crescimento de vendas em lojas abertas há pelo menos um ano, sugerindo ganhos de participação de mercado. Essa reviravolta chamou a atenção dos analistas, que elevaram seu preço-alvo no Walmart como resultado.
A pandemia desempenhou um papel importante no sucesso de clubes de armazéns como Sam's Club e Costco. Com os consumidores buscando valor e sortimentos limitados, esses varejistas têm sido menos vulneráveis à concorrência online. O Sam's Club também aproveitou o fator conveniência, implementando a coleta na calçada para atender às necessidades dos clientes que preferiam experiências de compra rápidas e fáceis.
A tecnologia tem sido outra área de foco do Sam's Club. Seu recurso Scan & Go permite que os compradores usem o aplicativo da empresa para fazer compras na loja sem esperar em longas filas de caixa. Embora o Sam's Club tenha adotado essa tecnologia, a Costco ainda não ofereceu um serviço comparável, dando ao Sam's Club uma vantagem potencial.
Além de conveniência e tecnologia, o Sam's Club renovou sua seleção de mercadorias. A empresa realizou uma extensa pesquisa, ouvindo o feedback dos clientes e simplificando suas ofertas. Reduziu os itens de mercearia em 15% e aumentou seu foco na qualidade com sua própria marca, Member's Mark, semelhante à Kirkland Signature da Costco. O Sam's Club investiu mais para melhorar a qualidade dos produtos e eliminou itens que não atendiam aos seus padrões.
Embora o Sam's Club tenha ganhado terreno em termos de crescimento de vendas, ficou atrás da Costco em lucratividade. Uma redução na demanda do consumidor por produtos discricionários durante a pandemia levou a uma queda no lucro operacional. No entanto, McLay está confiante de que a empresa se recuperará e restaurará sua margem operacional aos níveis normais.
À medida que o Sam's Club expande sua presença abrindo novos locais, a competição com a Costco provavelmente se intensificará. Embora as duas empresas não se sobreponham em todos os mercados, cada vez mais elas se enfrentarão à medida que o Sam's Club adiciona cerca de 30 novas lojas nos próximos anos. A Costco também tem se expandido constantemente, e o concorrente menor BJ's Wholesale Club está entrando nos redutos do Sam's Club.
McLay acredita que o Walmart está bem equipado para competir, enfatizando a importância do posicionamento de preços e a disposição dos consumidores de fazer compras cruzadas em diferentes armazéns. O sucesso recente do Sam's Club e seus esforços para se tornar mais parecido com a Costco indicam um futuro promissor para a empresa no cenário altamente competitivo do varejo.