Sam's Club, medlemslagerkedjan som ägs av Walmart, har nyligen genomgått en betydande förändring i sin strategi att konkurrera med sin största rival, Costco. Leds av VD Kath McLay, flyttar företaget fokus från catering främst till små och medelstora företag till att rikta in sig på mer exklusiva kunder. Detta steg inkluderar att effektivisera sitt produktsortiment och investera i varor av högre kvalitet, vilket speglar Costcos tillvägagångssätt. Genom att tilltala hushåll med en genomsnittlig inkomst över 100 000 USD, siktar Sam's Club på att öka sin kundbas och driva tillväxt.
Ansträngningarna verkar ge resultat, eftersom Sam's Club har sett positiva resultat under de senaste kvartalen. Det har överträffat Costco vad gäller försäljningstillväxt i butiker som är öppna i minst ett år, vilket tyder på ökade marknadsandelar. Denna vändning har fångat analytikers uppmärksamhet, som har höjt sitt prismål på Walmart som ett resultat.
Pandemin har spelat en roll i framgången för lagerklubbar som Sam's Club och Costco. Med konsumenter som söker värde och begränsat sortiment har dessa återförsäljare varit mindre sårbara för konkurrens på nätet. Sam's Club utnyttjade också bekvämlighetsfaktorn och rullade ut hämtning vid kanten för att möta behoven hos kunder som föredrog snabba och enkla shoppingupplevelser.
Teknik har varit ett annat fokusområde för Sam's Club. Dess Scan & Go-funktion tillåter shoppare att använda företagets app för att göra inköp i butik utan att behöva vänta i långa kassaköer. Även om Sam's Club har anammat denna teknik, har Costco ännu inte erbjuda en jämförbar tjänst, vilket ger Sam's Club en potentiell fördel.
Förutom bekvämlighet och teknik har Sam's Club förnyat sitt utbud av varor. Företaget genomförde omfattande efterforskningar, lyssnade på feedback från kunder och effektiviserade sina erbjudanden. Det minskade matvaror med 15 % och ökade sitt fokus på kvalitet med sitt eget varumärke, Member's Mark, liknande Costcos Kirkland Signature. Sam's Club har investerat mer för att förbättra kvaliteten på produkterna och har eliminerat artiklar som inte uppfyllde dess standarder.
Även om Sam's Club har vunnit mark när det gäller försäljningstillväxt, har den släpat efter Costco i lönsamhet. En minskning av konsumenternas efterfrågan på diskretionära produkter under pandemin ledde till en nedgång i rörelseresultatet. McLay är dock övertygad om att företaget kommer att studsa tillbaka och återställa sin rörelsemarginal till normala nivåer.
När Sam's Club utökar sitt fotavtryck genom att öppna nya platser, kommer konkurrensen med Costco sannolikt att intensifieras. Även om de två företagen inte överlappar varandra på alla marknader, kommer de i allt större utsträckning att gå head-to-head eftersom Sam's Club lägger till cirka 30 nya butiker under de kommande åren. Costco har också stadigt expanderat, och mindre konkurrenten BJ's Wholesale Club driver in i Sam's Clubs fästen.
McLay anser att Walmart är väl rustad för att konkurrera, och betonar vikten av prispositionering och konsumenternas vilja att korshandla på olika lagerklubbar. Sam's Clubs senaste framgångar och dess ansträngningar att bli mer lik Costco indikerar en lovande framtid för företaget i det mycket konkurrensutsatta detaljhandelslandskapet.